Blog sales
Sales blog Kick Akkerman
Tijdens mijn sales-training ontdekte ik iets belangrijks: een goed verkoopgesprek draait niet om wat jij wilt vertellen, maar om wat de klant nodig heeft. Het is een dans tussen luisteren, begrijpen en reageren, een vaardigheid die je kunt trainen zoals een spier. Toen ik met Van Mossel Mercedes-Benz (Daniel Huijsing) om tafel zat, gebruikte ik voor het eerst bewust de LSD-techniek (Luisteren, Samenvatten, Doorvragen). Wat bleek? Deze simpele aanpak veranderde alles. Mijn gesprek werd soepeler, diepgaander en uiteindelijk succesvoller. Hier neem ik je uitgebreid mee door elke stap, mijn tips en waarom dit voor jóú verschil kan maken.
De kunst van écht luisteren
We denken allemaal dat we kunnen luisteren, maar in het echt valt dat vies tegen. Tijdens die eerste minuten met Van Mossel moest ik mijzelf constant remmen. Mijn hoofd schreeuwde: ''Vertel nu over die premium service!'' Maar echte connectie begint met stilte. Ik liet bewust ruimte, knikte veel, en merkte hoe de klant langzaam meer deelde dan ik had verwacht.
Wat ik leerde
Non-verbale signalen zeggen soms meer dan woorden. Toen ik over ''exclusiviteit' spraken, zag ik enthosiasme in hun ogen op dat was mijn aanknopingspunt.
Stiltes zijn goud waard. Na drie seconden zwijgen vulden ze zelf aan: ''Eigenlijk... wat we écht belangrijk vinden is…'''Bingo.
Onderbreken is een valkuil. Eén keer viel ik per ongeluk in zijn zin. meteen voelde ik de sfeer verstrakken.
Een concrete winst? Ze noemden terloops dat vorige samenwerkingen te ''standaard'' voelden. Dat werd later mijn troef: ik kon precies uitleggen hoe ons aanbod daarvan afweek.
Samenvatten je geheime wapen voor vertrouwen
Na het luisteren komt de magie van samenvatten. Dit is géén parafraseren, maar laten zien dat je zowel de woorden als de bedoeling begrijpt. Mijn gamechanger-moment:
Klant: "We zoeken iets dat onze
partners versteld doet staan."
Ik: "Dus u wilt niet zomaar een event, maar een ervaring die
blijft hangen? Iets waarover ze later nog tegen collega's zeggen: 'Dit moet je
meemaken'?"
Door emotie te verwoorden en niet alleen feiten, kreeg ik een enthousiaste "Ja, precies!" terug.
Waarom dit werkt:
- Fouten komen snel boven water. Toen ik vroeg: ''Dus kwaliteit gaat boven snelheid?'' corrigeerden ze: Nee, we willen júist snel schakelen.''
- Het verdiept het gesprek. Na mijn samenvatting zeiden ze: ''Eigenlijk... nu u het zegt, is ook X belangrijk.''
- Je bouwt rapport op. Mijn docent Dick Vierling noemde dit echo's, de klant herkent zich in jouw woorden.
Doorvragen van "leuk" naar must-have
Eerste antwoorden zijn vaak oppervlakkig. Echte behoeften liggen dieper. Mijn favoriete doorvraagtechnieken:
- De Waarom-trein:
"Waarom is dat belangrijk voor u?"
"En
waarom speelt dát zo'n grote rol?"
(Drie "waarom's" brengen je bij de echte drijfveer)
- Scenario's schetsen:
"Stel we regelen dit, hoe zou dat uw[probleem oplossen?"
Toen ik vroeg: "Wat zou er gebeuren als jullie niet die exclusieve uitstraling hebben?, kwam het echte pijnpunt boven: ze voelden zich onderschat door concurrenten. Plots werd mijn premium-aanbod geen kostenpost, maar een strategisch wapen.
Fouten die ik maakte
- De vragenstorm: Op m'n zenuwen stelde ik vier vragen achter elkaar. Resultaat? Een verwarde: Waar moet ik eerst op antwoorden? Les: één vraag, één antwoord.
- Bevestigingsvragen: Dus jullie willen zeker iets hoogstaands? is een gesloten vraag. Beter: Hoe ziet 'hoogstaand' er voor jullie uit?
- Te snel oplossen: Toen ze over budget begonnen, wilde ik meteen korting aanbieden. Maar eerst doorvragen (Wat zou het budget ideaal maken?) onthulde dat flexibiliteit belangrijker was dan prijs.
Twijfels omzetten in vertrouwen mijn aanpak
Toen de klant aarzelde (Is dit niet te duur voor onze doelgroep?), gebruikte ik LSD in slow motion:
- Luisteren: Ik liet ze volledig uitspreken, inclusief hun angst om voorzichtig over te komen.
- Samenvatten: Dus jullie balanceren tussen indruk maken en toegankelijk blijven?
- Doorvragen: Hoe reageerden klanten op jullie vorige high-end event
Toen bleek: hun doelgroep waardeerde net wél die exclusiviteit. Mijn oplossing? Niet de prijs verlagen, maar de ROI beter uitleggen met concrete voorbeelden.
Waarom LSD meer is dan een trucje
Deze techniek lijkt simpel, maar het is een mindset:
Voor het gesprek: LSD helpt bij voorbereiding. Ik bedacht alvast doorvraagvragen op basis van hun website.
Tijdens het gesprek: Het is een kompas bij onverwachte wendingen. Toen ze opeens over duurzaamheid begonnen, kon ik schakelen.
Na afloop: Mijn samenvatting werd de basis voor de offerte, waardoor die feilloos aansloot.
Een klein bedankje naar mijn docent Dick Vierling, die benadrukte: LSD is geen script, maar een ademhaling voor gesprekken.Zijn feedback ("Je samenvattingen zijn nog te feitelijk, probeer de emotie te pakken") was goud waard.
ideeaal actieplan van theorie naar praktijk
- Oefen in low-stakes situaties: Probeer LSD bij de kapper of met collega's. Merk hoe gesprekken anders lopen.
- Neem jezelf op: Ik nam oefengesprekken op en zag hoe vaak ik toch nog interrupties maakte.
- Focus op één letter per gesprek: Eerst puur luisteren, dan samenvatten toevoegen, etc
Het mooiste? Deze aanpak werkt niet alleen in sales. Of je nu netwerkt, onderhandelt of gewoon een goed gesprek wilt: LSD opent deuren. Letterlijk in mijn geval die van een Mercedes-Benz showroom
Bonus tip: Noteer na elk gesprek:
Wanneer luisterde ik écht?
Welke samenvatting scoorde?
Welke vraag gaf de meeste info?
Al met al, heb ik op deze manier een cijfer gehaald waar ik erg trots op ben en ik weet zeker dat ik de geleerde technieken in de toekomst sowieso nog een keer ga toepassen.
Misschien denk je nu leuk verhaal, maar hoe pas ik dit zelf toe? Goed nieuws: je hoeft echt geen ervaren verkoper te zijn om met LSD aan de slag te gaan. Sterker nog, hoe minder "sales-trucs" je gebruikt, hoe beter het vaak werkt. LSD draait namelijk om échte aandacht. En dat kun jij morgen al inzetten, zelfs zonder salesafspraak.
Begin klein. Stel dat je morgen een klant spreekt, een collega helpt of een nieuwe relatie opbouwt. Probeer dan eerst gewoon alleen te luisteren. Niet alvast nadenken over wat jij gaat zeggen, maar echt de ander z'n verhaal laten doen. Knik, maak oogcontact, laat stiltes vallen. Je zult merken dat mensen automatisch méér vertellen als je ze die ruimte geeft.
Daarna kun je oefenen met samenvatten. Zeg eens: "Als ik het goed begrijp, bedoel je of "Dus wat jij eigenlijk zegt is…". Let dan goed op hun reactie. Vaak zie je het meteen als het klopt. Mensen gaan rechterop zitten, glimlachen of zeggen enthousiast: "Ja, precies dat!. Dat moment is goud waard. Het laat zien dat je hen écht snapt. En daar groeit vertrouwen van.
Vervolgens komt het leukste deel: doorvragen. Dat is niet pusherig, maar juist nieuwsgierig. Vraag verder: "Waarom is dat belangrijk voor je?" of "Wat zou er gebeuren als dat niet lukt?" Je zult verbaasd zijn hoe snel je tot de kern komt. Mensen vertellen pas hun echte zorgen of wensen als ze merken dat jij écht luistert. En pas dan kun jij pas écht waarde toevoegen.
Maak vooral fouten. In het begin ging ik ook te snel, stelde ik te veel vragen achter elkaar of probeerde ik dingen op te lossen voordat ik het probleem snapte. Maar van die fouten leer je het meest. Dus neem jezelf niet te serieus, en zie elk gesprek als oefening.
Wat mij het meeste heeft geholpen? Na elk gesprek even terugdenken. Wanneer luisterde ik écht goed? Wat was een sterke samenvatting? En welke vraag zorgde voor de meeste diepgang? Door dat op te schrijven, werd ik steeds beter. Net als bij sporten: herhaling groei of zoals mijn vader altijd zegt oefening baart kunst.
Tot slot: onthoud dat LSD niet alleen een techniek is, maar een houding. Een manier van in gesprek zijn waarbij de ander zich gezien, gehoord en begrepen voelt. En of je nou verkoopt, samenwerkt of iets bespreekt met vrienden of familie dat is altijd waardevol.
Dus waar wacht je op? Pak je volgende gesprek aan met LSD in je achterhoofd. Je zult verbaasd zijn hoeveel beter het loopt. En wie weet. opent het ook bij jou onverwacht de deur van een nieuwe kans of showroom.
Brownell, J. (2012). Listening: Attitudes, principles, and skills (5th ed.). Pearson.
Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill.
Rogers, C. R., & Farson, R. E. (1957). Active listening. Industrial Relations Center, University of Chicago.
bronnen via Nexus